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苦耕展臺賦華詩 情暖賓客結雅蒂

文章來源:本站  發布時間:11-09 14:56:57  瀏覽次數:137

——合肥百大華詩雅蒂專柜20198·9月份營銷實戰總結  

孫方菊/合肥百貨大樓

我叫孫方菊,是今年八月才加入華詩雅蒂的新員工。 剛進公司恰逢合肥百貨大樓開展 “慶祝百大60周年華誕”大型促銷活動,商場下的任務重,我們的壓力大。為了能完成任務,我和蒯世梅每天交接班時都會相互鼓勵,以此來堅定信心,讓自己時時保持著用最飽滿的熱情投入到工作中。

合肥百貨大樓床品專區一共匯集了九個家紡品牌,其中不乏國內知名品牌。活動伊始,硝煙四起。商場客流量比往日有所增加,各家專柜商品琳瑯滿目,營業員們對每位顧客都熱情有嘉。由于華詩雅蒂在百大家紡區的展位處于中島(不如其他品牌設有獨立的專廳和燈光門頭字號),總體來看此位置對顧客的視覺效果較弱。為了彌補我們展位的先天不足,每逢其他廳位有顧客洽談交涉時,我都會用心聆聽顧客的具體訴求(分析個性取向,做到事先心里有底),如果該顧客沒能談妥,我們可以主動引導他來華詩雅蒂廳位,按其所需做消費推介。這時顧客往往會驚喜地感到華詩雅蒂的產品和自己的購物預期如此吻合,水到渠成地增加了銷售成功率。

實干加巧干,努力就有回報。我們專柜取得了810日銷售額22892元、825日銷售額22656元的驕人成績,刷新了華詩雅蒂各網點當日的最高銷售記錄。天道酬勤,當月華詩雅蒂專柜實現總銷售額110473元的好成績,我和蒯世梅獲得了合肥百大商場床品組唯一的“新銳獎”!                     

進入九月份,又迎來了“喜迎建國七十周年”的活動。胡經理對我們專柜八月份所取得的銷售成績給予了肯定和表揚,鼓勵我們九月份繼續加油,再接再厲!于是,我們認真總結了八月份銷售中遇到的一系列實際問題,及時對貨品結構進行針對性的調整(對市場需求量大的熱銷產品積極備貨,擴大存儲量,對滯銷產品給予適當削減;對展柜陳列樣品的擺放進行重新設計,重點突出新產品和熱銷產品的視覺沖擊效果——讓它們在黃金展位享有優先權)。這一系列的改變后,效果非常顯著,銷售業績更加有保障。當然,要想銷售業績好,后勤保障和店員努力也是分不開的,下面我就舉兩個發生在九月份的真實事例:

一天下午,一位顧客需要婚慶十件套,因柜臺沒貨,我向她耐心解釋,讓她留下聯系電話,并承諾盡快給她回復。送走客戶之后,我把這一情況及時向胡經理作了匯報,請求后勤支援。在向我反復核實貨品編號后,胡經理就在各網點進行調貨,第三天就把貨給我們調來了,保證了我們的銷售沒有流失,并且客戶對我們辦事效率與服務態度非常滿意。

還有一次,從三樓電梯走出一位阿姨(華詩雅蒂專柜距電梯口最近),她一出電梯就問我有沒有蚊帳賣,我回答說:“阿姨,不好意思,我們專柜暫時沒有蚊帳。”隨后她在整個床品區詢問一遍后,依然沒有買到蚊帳。在她等待電梯準備下樓離開的瞬間,我關心地說了一句:“阿姨,天氣都轉涼了,現在買到蚊帳也用不了幾天,不如等明年五一節前后再買吧。”阿姨對我說,蚊子就喜歡叮咬她,昨夜胳膊上還被咬了幾個包!并且擼起袖子讓我看。此時正好我柜臺里有風油精,就順手在她的胳膊上滴兩滴、輕輕地為她來回按摩著,并且安慰道:“風油精是消炎止癢的,涂上過一會兒就沒事了。”當時她很感動地說:“謝謝你!我也沒在你這買東西,你還對我這么關心,丫頭,你的服務態度讓人沒話講!”在接下來的閑聊中得知,她是上海人,上世紀五十年代支援安徽來到合肥紡織廠,現在已經退休回上海居住,這次回合肥是為了照看第二個孫子。兒子家住的是復式別墅,一樓院子里種植了許多花草,蚊蟲很多,所以想買蚊帳。我了解這些情況后,就誠懇地對她說:“去城隍廟,那里應該有蚊帳。您看,現在天氣要轉涼了,我們這里剛剛推出2斤的蠶絲被,正在做活動,非常適用。”于是我隨手在床上鋪開了2斤的蠶絲被,就蠶絲被的規格、面料工藝、蠶絲優點等向她作了詳細介紹。最終,她覺得確實合適,就選了2斤的蠶絲被套餐,并且非常愉快地一次性買了兩組,一單成交2960元。

當我拎著兩包套件把阿姨送下電梯后,緊鄰我們專柜的另外兩家營業員迷惑不解地圍著我問:“孫姐,人家明明是來買蚊帳的,為什么一到你家柜臺就改成買蠶絲被了,你到底是怎么‘忽悠’人家的啊?”我笑了笑,沒有言語。其實,要做好銷售不僅僅要用時、用力、用心,有時更須用情。一句“阿姨,我來給您搽下風油精”,一聲“丫頭,謝謝你”,此時日常生硬的購物流程(你攻我守的討價還價)已經不知不覺地轉化為家庭層面的情感交流!                    

在日常實際銷售中,遇到顧客有這樣或那樣的要求在所難免,只要我們能始終懷著“銷售第一、顧客至上”的工作信念,遇到問題不退縮,共同協作努力,一切問題都會得到圓滿解決。正因如此,我們專柜九月份完成總銷售達99441元。在合肥百貨大樓,華詩雅蒂的銷售額已超越了夢潔家紡,拉近了與百大老品牌民光、博洋的距離。

華詩雅蒂是我們安徽自己的品牌,作為床品行業的后起之秀,她與生俱來就附有濃郁的家鄉親和力。我有幸成為華詩雅蒂的一員,有一種莫名的自豪感。努力工作,陪伴華詩雅蒂共同成長壯大,是每位員工必備的責任。促成貨品變為貨幣,是每位銷售人員最基本的使命。如果說顧客是上帝,我就是連接上帝的橋梁天使,每日負重前行,讓華詩雅蒂床品時刻都虔誠地處在通往上帝殿堂的路上!

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